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“只做增量管理,不做新替代”,天貓養車能給行業帶來什么?

2019/12/5 10:44:34 ac汽車 原創

從天貓車站到天貓養車,從只做認證到連鎖加盟,新康眾的這步棋能給行業帶來什么?

天貓車站

編輯 | 流意

出處 | AC汽車

“天貓車站業務是個福利模型,它不是一個商業模型。不具備商業邏輯,也注定它不可能有持續性發展,我們需要做出一系列改變?!?/span>

2019年12月2日,新康眾CEO商寶國在AC汽車舉辦的第四屆中國汽車后市場連鎖發展論壇中講到。

天貓車站

其實,早在2018年10月25日,新康眾成立,天貓車站正式對外發布時,商寶國就對外強調,天貓車站不是連鎖體系,而是一套認證體系。

而如今,天貓養車正式亮相,商寶國把它定義為一套連鎖的維修管理體系。在行業人士看來,既是情理之中,也在意料之外。

同時,他強調天貓養車只做增量管理,不做新替代,目的是與價值觀、理念統一的維修廠一起改進,一起進步。此外,天貓車站認證項目還會繼續推進。

01 為什么要搞天貓養車?

眾所周知,阿里的生態體系已經對后市場產生了重要影響。

從康眾到新康眾,商寶國認為兩者最大區別在于,后者更多的是經銷商的角色,是一個封閉的概念,而前者已經升級為服務商的角色,是一個開放的概念。

天貓車站推出之時,并不強調為門店的導流作用,而是希望從數字化運營、診斷技術、人才引進、技師輸出等層面幫助維修企業,做單一維修企業做不了的事情。

從終端車主的角度看,天貓車站的出發點也是幫助他們篩選出一個更標準和優質的服務門店。

然而,在整體市場下行的當下,維修門店最大的訴求還是客戶流量。至于終端消費者,他們對天貓車站的認知度也偏低。

所以,如何平衡維修門店和終端消費者之間的訴求,是天貓車站需要進一步解開的繩索。而天貓養車的出道,正好打開了這個死結。

天貓車站

商寶國在介紹新康眾2020年的規劃時,重點談到了三件事:

一是新康眾2C業務的發展;

二是前置倉的改進,推出90天無理由退換貨;

三是F6引入全車件經銷商,推出All-Parts的交易平臺。

其中,重點投入的是新康眾的2C業務,分為兩塊:一是消費者感知最強的油電輪業務在線化;另外一塊就是天貓養車。

商寶國介紹,為了做好輪胎2C業務,新康眾做了三點改變:第一從線上的批發改為對線下的維修廠和輪胎店做服務;第二找供應商直采;第三從多品牌銷售轉向聚焦核心品牌。

至于2C的成果,天貓養車在天貓雙11當天的數據顯示,當天一共產生44萬單,安裝商品件數54萬件,其中輪胎10萬條,機油3萬桶。

顯然,這個體量目前來看還不大,但上漲之勢毋庸置疑。這對線下門店的服務能力就帶來挑戰,而天貓車站在客戶感知度和黏性這方面明顯不夠強,天貓養車的推出就顯得很有必要。

可以說,天貓養車的推出,新康眾構建的生態圈,才真正意義上做到了閉環。

02 門店能夠獲得什么?

加入大平臺的門檻有多高?接觸過天貓車站5個維度的認證體系的門店應該有感知。

截止目前,1300多家門店繳納了10000塊的保證金,600多家門店通過了驗證。

加入天貓養車,門檻自然不會低。除了加盟費、工商證件齊全外,就維修工位數量來看,至少不能低于6個。其次,門店的供應鏈、形象、管理系統以及結算系統都要統一。

天貓養車的設計理念是什么呢?新康眾COO李逸把它分為兩點:一是以用戶為核心,一是以門店為核心。

他提到,在競爭激烈的當下,門店如果沒有流量將很難存活。門店要做到客戶行為在線化,最終實現客戶離店不離線。

如何以門店為核心呢?他指出只要是天貓自營產品,線上利潤歸門店。其次,對于老店的加盟,天貓養車只收取增量部分的管理費,如原來月營收50萬,現在60萬,則收取10萬部分的管理費。

天貓車站

此外,加盟門店還能獲得獲得天貓的品牌輸出,緩解車主選店的焦慮。

其次,門店的設計以及選址支持。憑借阿里積累的1.5億的車主數據,可對門店周邊的車主進行分析,得出精準的車主畫像。并且天貓養車的設計師團隊,可以幫助合作門店縮短施工工期,并且優化門店使用空間。

第三是營銷能力的輸出,線上有天貓、淘寶、支付寶、高德地圖等導入,線下借助大數據支持,精準投放,多點觸達終端。

第四是員工培訓及管理機制輸出。天貓養車提供分人分崗培訓體系,并要求每一位員工上崗之前需要通過認證。在員工管理這塊,基于釘釘的使用,實現管理數字化。

第五是供應鏈的輸出,備貨、臨時配送、車型件交易平臺和自動補貨等。

至于很多門店老板關心的加盟費問題,還有待官方解答。而天貓養車布局的方式,據悉會根據城市的體量及意向合作門店的數量,采取密集布點的方式,以實現品牌最大化和降低供應鏈成本。

03 行業格局由此改寫?

天貓車站的推出,意在重塑行業規則。而天貓養車的出道,似乎是要改寫行業格局,掌控后市場的話語權。

至此,在京東發布京車會,騰訊投資途虎養車后,新康眾推出天貓養車,三家大平臺在大資本的助力下,終于有了可以直接對標的產物。

與此同時,主機廠和保險公司作為后市場的“巨型物種”,他們在汽車后市場的動作頻頻,做局之心躍然于世。同時,外國巨頭如Point S 聯手小拇指、華勝試水中國后市場,一時也引起后市場的躁動。

各方勢力蓄勢待發,伴隨著汽車市場下行的大背景,站隊之聲不絕于耳。對于市場上的星羅棋布的單店而言,選擇和機會很多,做決定的難度也可想而知。

一位羅姓老板認為,站隊大平臺,無非先解決門店的流量問題。但現在的門店,需要的是有價值的流量。如果平臺導來的流量很大,但是價值很低,比如都是一些安裝坐墊、雨刮之類的客戶,那對門店而言是一種傷害。

AC汽車的一位連鎖百強負責人也談到流量的問題,他認為途虎以輪胎切入后市場,換輪胎的車輛一般都是3年以上的車齡,這對門店來說是有轉化價值的流量。天貓養車雙11推出保養寶試水,后續還會有輪胎寶或其他,流量價值也值得期待。

天貓車站

石家莊E78連鎖的老樊則認為:“三大平臺在后市場的博弈,于車主而言肯定是利好。對終端門店多少會有沖擊。產品價格方面會更加透明,服務與工時遲早會分離。但北方很多門店沒有工時費的概念,這將會是一個挑戰?!?/span>

當然也有行業人士認為,在產能過剩的后市場,門店最需要解決的是效率的問題。大平臺的不能解決這個痛點,盈利也會遙遙無期。

但是,隨著天貓養車的登場,必定會進一步推進后市場的門店實現服務在線化進程。天貓總裁靖捷曾提到,“門店是品牌和消費者交互的重要場所,當線下門店完成了數字化轉型后,門店不是終點,而是起點?!?/span>

后市場的格局是否被改寫有待驗證,但重塑行業價值觀的正確路徑似乎已經顯現:從解決終端門店的痛點入手,繼而解決消費者的痛點,最終消除行業痼疾。

顯然,隨著天貓養車的發布,新康眾在這條路徑上邁出了新的一步。

寫在最后

每當后市場出現新物種,總會有人發出靈魂拷問:后市場的站隊時刻到了嗎?

李逸認為后市場沒有站隊一說,只有合作和融合。天貓養車便是融合,幫助合作伙伴一起成長,不離隊,不掉隊。

國合快車鄧建軍則認為后市場足夠開放,可以容納諸多巨頭。區域連鎖完全可以做自己的獨立品牌。不站隊,但不代表不開放。

當然,也有一種篤定的回答一直深受老板們贊同:想不清楚跟誰合作時,就站隊用戶吧!

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