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AC汽車直播 | 新康眾李逸:天貓養車的設計理念以及會給行業帶來什么?

2019/12/2 16:02:22

AC汽車直播 | 新康眾李逸:天貓養車的設計理念以及會給行業帶來什么? 

12月2日,由AC汽車主辦的“逆勢向上 | 2019第四屆中國汽車后市場連鎖發展論壇”活動中,新康眾COO 李逸先生以《讓天下沒有難開的修理廠:天貓養車會帶來什么?》為題,發表演講。

以下為演講實錄:(AC溫馨提示:本文為速記初審稿件,還未經刪減,可能存紕漏,敬請大家諒解。)

新康眾成立以來,很多人感覺我們手上握有一堆好牌,但是經常一張一張出,供應鏈出一張,認證出一張,線上出一張,有人問你們怎么不搞個炸彈呢?

今天這個炸彈來了。介紹之前,先來看幾組數據。

第一,中國整個汽車保有量,據協會數據顯示目前在2.4億輛。這個數據背后對應的是萬億的后市場,很少有行業有這么好的數據。

第二,車主的情況。年輕化是趨勢,80后已經40歲了,90后已經30歲了,他們已經是社會的中堅力量。如果門店不擁抱這個趨勢,不應對這個趨勢,生意一定會往下走。因為人群會越來越窄。其次,女性的車主的占比在增加,很多行業報告認為占到15%左右,實際每年在增加。

我們再看年輕化會產生哪些變化。首先,這些人對手機的依賴越來越高,他們獲取信息的通道不一樣。剛才高凌講的,車主在整個獲取服務的時候,大量的車主通過線上去獲取一些評價,用于判斷選擇哪個門店,而不是依靠原先老熟人的一些推薦。這是一個很大的變化。

我可以再透露一些信息,高德是中國地圖最大的一個平臺,每天有將近100萬的消費者在上面搜與汽車相關的門店。大量的消費者在線上去找哪些門店是離我家近,并且靠譜的,這是我們不可忽視的。

我們整個獨立售后的門店65萬家,如果在4S保養的客戶占比50%,那么意味著一個獨立售后的門店只有兩百輛車不到,怎么養活?競爭一定非常激烈的。

我們先看看這個行業存在的問題,對于一個門店來講,這么多的消費者分布在這么多的門店,拉新、留存對于修理廠來講比較困難,包括大家選擇和一些平臺合作,很核心一點就是你的用戶。現在消費者更加理性,更加無情,不好就是不好,敢說。

此外,供應鏈對一個門店來講,是滿足車主需求的基礎。如果這個點都做不好,憑什么讓消費者來?消費者到這個店配件沒有,等了半小時還沒有,消費者憑什么下次還來?另外,員工的留存激勵也是這個行業遇到的問題。

后市場屬于強服務的行業,強服務的行業用戶獲取信息的難度是挺大的,因為不是一個商品,服務怎么搞評測?A技師和B技師都不一樣。未來這個行業一定會誕生越來越多的品牌,服務行業品牌的價值會比商品的品牌價值來得更大。因為它更加不可替代,一旦形成以后,消費者對它的黏性會更高。

所以,我們推出了天貓養車連鎖,希望用品牌讓消費者在門店選擇方面不再痛苦。

天貓養車的設計理念

很核心的一點是以用戶為中心,其次以門店為核心。

天貓養車連鎖,連鎖一定有標準的部分,也一定有個性化部分。線上、線下同步對門店形成流量的價值,如果沒有流量,在競爭激烈的環境下,門店的存活一定有問題。門店要把用戶每一次到店所產生的行為,完全在線化,要讓用戶實現離店不離線。

我們說一下什么是以門店為核心?線上的銷售利潤也歸門店。很多人跟互聯網平臺合作,最大的詬病是什么?淪為大平臺的安裝工,只能賺個工時費。所以天貓養車,只要是自己經營的產品,線上的利潤同樣給到門店。其次,老店的加盟,只收增量部分的管理費。原先一個月營收50萬,現在做到60萬,收10萬的部分,讓老店沒有后顧之憂。

天貓養車的支持

第一是品牌輸出。如果一個品牌從零起步開始打造,沒個幾十億是干不出來的。天貓這個品牌基本上人盡皆知,一年投入一百億去做這兩個字,線下有大量與天貓相關的一些門店,到shopping  Mall也可以看到,路邊也可以看到,天貓是用戶完全了解的品牌。

剛剛過去的“雙十一”,有將近5個億的消費者在天貓上購物。手淘的APP一個月的用戶活躍數有6億多,在這么大量的用戶下面,用戶對一個品牌的認知是沒有問題的。

第二是門店設計和選址支持。憑借天貓的大數據,得出精準的客戶畫像。根據門店位置、車主人群,定義門店經營形態和經營的方向。當然我們對整個門店的設計,能夠做到5個小時,把一家店從一開始的定義到門店的整個空間的設計,再到后面的效果圖跟CAD的施工圖給輸出來。這樣,一個店原先裝修一個月,現在縮短到20天,這10天的房租、人員工資都省下來。

第三是整體的營銷能力輸出。基礎是流量,流量之上是品牌營銷。通過整個大數據的直播間,可以實時看到整個流量分布。每天有1.3萬單,每個月以10%以上的環比速度在增長。我認為體量還很小,現在淘寶+天貓,每天購買后市場商品的人數在250萬,我們的體量只占2%-3%,大量的空間沒被挖掘出來。

大家經常說線上的流量到線下不能轉化,這不是用戶的問題,而是門店有沒有能力轉化的問題。線下可能是我們的優勢,用戶在哪里我們知道,在哪里上班我們也知道,我們要做投放的時候,相對就可以做到精準投放。

第四是人員的培訓及管理機制輸出。我們提供整體的分人分崗的培訓體系,梳理了6級員工的標準,分級從一級到六級,分不同的項目。然后同確保每一個員工上崗之前,要在線學習,通過認證,并且要上傳整個施工流程,便于后期做認證考核,包括抽查、暗訪,確保用戶體驗是有保障的。

那么如何調動員工的積極性呢?怎么做到老板不在店,他也有驅動力呢?唯有用人性的方式去驅動。什么叫人性的方式呢?每個人希望我多勞多得,做出的努力一定有回報,試問門店都做得到嗎?今天他賣了一桶機油,你一定給到對應的激勵嗎?今天他得罪一個用戶,你一定給他對應的處罰嗎?我們的每一個工單都會綁定對應的服務人員,包括用戶對他的評價、以及績效管理。

最后是供應鏈的輸出,新康眾最核心的能力就是供應鏈。很多時候忽略了供應鏈,供應鏈是圍繞車主的,不僅僅是提供有保障的貨,還會給到門店全部的備貨,整個庫存由我們來擔。

第二點是臨時配送,這是新康眾用了大量的資金能做到的。

第三點車型件的交易平臺,All-Parts。

最后自動補貨,經過整個數據運轉以后,越來越精準。一個開了幾年且相對比較穩定的門店,能夠做到85%以上可預測的。

對我們來講,天貓養車是能夠產生商業價值的,如果只是做義務勞動,那是不能維系的。目前已經做了兩家店,我們在推出之前,希望自己用自己的資源,用自己的成本去構建幾家店,讓這個模式跑通,讓它能夠看得見。

天貓養車剛剛開始,現在只是對外發布,還沒有正式的加盟招商,如果大家有興趣的,可以去提報,我們會優先聯系大家。感謝各位!

 

本次活動特別感謝以下單位的支持:

主辦單位:AC汽車

合作伙伴:統一石化、新康眾、北汽好修養、京東汽車、中馳車福、零公里潤滑油、車通云、車工坊、上汽通用汽車德科配件、正大富通、F6汽車科技、快準車服、三頭六臂、甲乙丙丁、邦邦汽服、精友科技、巴圖魯、藍點、凱恩濾清器、森薩塔科技、大盒子智能洗車、江南模塑、小虎科技、開思、駟惠科技、趴趴派客 

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