當前位置:首頁> 正文:還在盲目引流嗎?流量可能是利益,更可能是陷阱!

還在盲目引流嗎?流量可能是利益,更可能是陷阱!

2019/11/22 9:24:29 ac汽車 原創

來的不都是客,可能是狼外婆。吸引什么類型的流量,怎么將流量固化在門店,怎么讓流量價值最大化,是門店經營需要長期思考和實踐的重要課題。

流量

作者 | 許清波

出處 | AC汽車

經營汽車服務門店陷阱很多,行業研究者也多有剖析。但是在一個重要而顯著的板塊——門店客流,各種原因導致大量不合適客流進入門店,構成陷阱。

這種現象被視而不見,或者門店老板根本無力抵御其帶來的心理安慰。眾多店家陷入這種流量中苦苦糾纏,耗費精力最終迷失方向。

需要說明的是,本文所指的“流量”本是伴隨互聯網的發展內涵和外延不斷豐富,知名度不斷提升的動詞。

為了避免詞意的漫漶無根,特別指出,本文“流量”是指汽車服務門店的進店客流量,包括門店位置帶來的自然客流、促銷吸引來的客流、線上推廣導入的客流和異業聯盟引入的客流等。

1 汽服門店的流量特征

1、店面地理位置決定服務半徑,確立有效流量的上限

絕大多數汽車服務門店僅僅能夠服務以門店為圓心,半徑3公里內的車主,這是門店流量的上限之一。需要說明的是,3公里以外的車主,可能因為種種原因(促銷、爆胎、車禍、改裝)偶爾給門店帶來流量,但是這種關系的維系對彼此來說,會提高雙方的多種成本,往往不是門好生意。

2、店面工位和工作時間,是決定門店流量上限的另一個天花板

汽車服務需要在時間和空間中展開,店面工位數量和867的工作時間機制,限定了店面的總工作時長和空間利用上限,也是門店流量上限的決定因素之一。

3、流量價值的不均衡性

這里面有兩重含義,第一,同一車型不同車齡到店對于門店帶來的價值會有明顯的差異;第二,不同類型的車輛,到達門店,對門店的價值不同。流量價值的不均衡特點,與車輛車齡、車輛自身價值、車主的消費觀念和車主對服務價值的認知等等密切相關。

4、流量價格成本高昂

今年不管是通過線下還是線上吸引流量,實踐過的門店都會發現付出的成本巨大,為爭取一個車主進店,上百元甚至幾百元的代價,線上成本有時候看起來不高,甚至還有送上門來的,但是價值卻稀薄,可能成為門店的負資產。

2 流量陷阱的表現形式

1、促銷不善,負價值流量趁機進入,造成直接虧損或者促銷失效

說人話就是,門店被車主中的“羊毛黨”當羊毛薅了。薅羊毛本身是因互聯網產生,特別是前幾年APP推廣鋪天蓋地時,為搶占更多流量紅利而流行的動詞,現在從線上到線下,各種羊毛黨茁壯成長普遍存在。在這樣的社會背景下,促銷不善造成的結果是有限的促銷費用和物資呈現“明珠暗投”,想要來的沒有來,不該來的都來了。

2、低價值流量擠占優質流量進入的空間,令高價值客戶滿意度降低

舉個最近幾天讓店面老板頭痛的栗子:店面工位滿了,都是雙11在網絡選購好配件到店安裝的車主,此時正好有常年持續穩定帶來產值的老客戶上門,導致門店吃不進吐不出。除此之外,還可能會有距離門店過遠的車主偶爾上門尋求服務,可能這個車主單次給門店帶來的收入并不低,但是就是一錘子買賣,門店無論花費多大力氣,都挖掘不到車主的終身價值。

3、認知和購買意愿不匹配的消費者進入,影響高價值消費者的消費體驗

物以類聚,人以群分。今天的汽車服務領域,雖然沒有產生著名的大品牌,但是不要錯誤的以為是因為消費者不給力,實際上汽車服務業主們能力和努力程度不夠,暫時無法打造出大品牌,只能壓抑著車主們的服務選擇偏好,此時千萬不要以為本該如此。

3 獲取優質流量的方法

1、根據消費環境和周邊車主消費能力對店面進行精準定位。這背后就是確定服務哪類車主和車型,在店面的選址店面裝修上下功夫,切記過猶不及。

2、根據市場需求集中店面優勢資源打造核心盈利項目,求精做專,也就是網商所說的小而美是也。這背后是確立滿足車主哪類消費需求。

3、促銷、公關手段精準,避免目標不清或戰略搖擺,實現真正的精準引流。關于促銷引流背后的技巧太多,不展開表述。

4、關注競爭對手,關注競爭對手,關注競爭對手。前文已經表述,在絕大多數情況下,門店服務的車主就在門店為圓心的半徑3公里范圍內,店面經營在短時間里,也只需要做到比周邊同服務類型和服務項目的店面領先即可。

5、用好小數據。大數據很熱,但是對于絕大多數門店來說,大數據離我們很遠,用好門店的數據卻不難,重視數據的積累和數據分析,針對重點客戶展開公關和再營銷。相信仔細分析數據會發現數據里面有魔鬼,二八定律也一定會在數據中體現,服務和營銷就不會跑偏太遠。

4 優質流量獲取的攔路虎

1、媒體干擾

兩層含義,第一,行業媒體中刊登的各種行業信息包括分析文章,包括筆者這樣的文字,因為立意寬廣,針對性卻不夠,積累和判斷力不夠的店主,容易走入死胡同;第二,互聯網發展形成的自媒體,種種成因,讓部分門店以為憑借一店之力,能夠做好自媒體,間接達到給門店引流。

現實卻是,利用自媒體給門店引流是另外一種完全不同的生意,做成功的難度絕對不會比做好汽車服務店容易,憑單店之力要做成功,那還不如直接干自媒體去。定力不夠的店面,通過行業媒體,似乎什么都會都知道,只是看了那么多對生意起色的效果微乎其微;至于自媒體引流,更多的結果是分散了精力,投入的時間、人力資源和資金會沒有回報。

2、電商平臺線下安裝費誘惑

僅僅幾十塊錢的安裝費,想想店面房租、人工、折舊、水電,以及這些流量車主轉化為高價值客戶的難度,這就是一個虧本的買賣,費盡心力轉化成功還很可能是一個低價值客戶,結合“陷阱”的表現形式第2款,自己再好好琢磨下。

3、店面服務項目多元化設置的泛濫

如果是小店,服務項目卻過多,這樣造成的后果是看起來似乎無所不能,但實際是不專不精,毫無特色沒有競爭力,更別提構筑門店的競爭壁壘。這樣的門店難以打透任何一個板塊,如果在多元化之前還在項目板塊有優勢,多元化后,一定連原有的優勢都喪失掉。

4、忽略汽車服務的服務本質

形式很重要,但是不要忘記了汽車服務的本質是服務,忽略掉服務本質,必將被車主拋棄。

來的不都是客,可能是狼外婆,如果連狼外婆都吸引不過來,這篇文字你就當是胡言亂語好了,畢竟每個門店的競爭層面和店主的認知層次還是有巨大差異。吸引什么類型的流量,怎么將流量固化在門店,怎么讓流量價值最大化,是門店經營需要長期思考和實踐的重要課題。

— END —

今日頭條

全球汽車及服務領域人才、信息、資源中心

媒體合作

合作伙伴

@2014-2018 上海艾創文化傳播有限公司| 滬ICP備1401686

十或更好1手免费试玩 金蟾捕鱼游戏 3D毒胆倍投 时时彩交流群 手机天天棋牌游戏大厅 上海天天彩游戏规则 个性车贴店赚钱吗 河北块三走势图一定牛 腾讯分分彩走势图360 一定牛彩票苹果 陕西彩票投注站 排列五走势图综合版啥 竞彩足球混合过关介绍 王者荣耀比英雄联盟赚钱吗 快3助手app下载 黑彩票平台排行榜 山东时时彩开奖视频