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保養大戰作用不大,但不代表你可以不打

2019/11/19 9:22:13 ac汽車 原創

保養大戰,戰或不戰?這是個問題。其實,戰與不戰都不重要,重要的是本心,心定則神閑,心不定則心煩。

汽后維保

作者 | 宋全業

出處 | AC汽車

自媒體販賣焦慮,自媒體也販賣營養!比如精神食糧!

鄭州保養大戰,過去一年半了。鄭州從來都是組團出去學習,這一年多卻成了全國同行爭相來學習考察的地方。感謝AC汽車,感謝鄭州Eric,感謝各位職業評論家,感謝各位偶爾瞟一眼的看客,大家共同找到了一個可以娛樂的話題,也找到了一個可以體驗中原美食的樂子,更找到了大量的口水和流量。一年多過去了,參戰者喜憂參半各有千秋,觀戰者卻是苦心孤詣慘淡經營。

價格戰從來都是雙刃劍,而且很多評論家或者培訓老師從來不認為價格戰有效果,為什么?如果價格戰有用的話,還要培訓老師干什么?準備了那么多PPT,培訓給誰聽呀?

價格戰沒用!我也高度認同,如果有用,我就不在這給你啰嗦了,回家數鋼镚去了。

言歸正傳。

1、300家店左右的連鎖體系門店,在鄭州這個300多萬機動車保養量城市里面,都在打品牌機油半合成保養150左右的價格。我就問你,你不參與,你的客戶會不會流失,流失了怎么辦?別說你的服務規范,論標準流程兔師傅說第二,我估計難有人敢說第一。目前我沒碰到一個在鄭州敢說,他的客戶不流失的老板!

2、即使你沒碰到這么多群狼亂舞,你是不是也面臨著進場臺次下滑、客單價下滑的現狀?你是不是也遇到了員工費用增高、房租費用增高的現狀?不要說你厲害到業務逆勢飛揚,不進行業務調整、結構變化的門店能逆勢飛揚,除非你吃了偉哥了。吃多了傷身體呀。

3、虎虎生威,工場店是不是已經威脅到你門店的輪胎和保養業務了?送箱子是不是已經送到你的隔壁的維修廠了,你的客戶是不是已經開始被兜售9.9的大禮包了?99噴漆體驗券,保險公司贈送的保養卡是不是已經送到你的客戶手里了?我就問你,這么多營銷活動頂不住你的拳拳愛心嗎?

4、即使你所有的套路都沒問題,你的客戶的車子從老車換成新車了,是不是也流失了?是不是客單價降低了?綜合的單車維修保養費用在急劇下滑的同時,你的客戶就不下滑嗎?即使你所有的費用都不變的情況下,你的客戶不增加50%以上,你的利潤也在下滑。

5、眼看著單月產值從20萬變成了15萬,從15萬變成了5萬,眼看著自己的隊伍從10個人,變成了5個人,變成了3個人,馬上可能45歲就要自動退休的年紀,你怎么辦?

6、當然也有逆風飛揚的,那就是讀者你呀。你還在讀這個文章,證明你還關心著后市場。能夠在現在這個點還在關注AC汽車的文章,都是行業鐵粉呀!沒有轉行,說明要么逆風飛揚,要么無行可轉,要么苦苦支撐。

廢話說了一大篇了,咱們切入正題吧。我們從幾個角度來分析下狀況,看看這保養大戰,究竟戰與不戰?

首先,任何一個行業的洗牌都是從價格戰開始的。君不見,淘寶靠什么崛起的?便宜呀!君不見,京東的口號是什么?正品低價送貨快!拼多多不是更是9.9包郵!筆者這個雙十一,天貓99塊買了個保養寶,京東1塊錢拼了8雙襪子居然被退貨了!只好9.9又買了8雙襪子。然后在拼多多拼了一堆的紅薯、打印紙、桶裝水、茶具和雜糧,看來我是個吃貨呀。

君不見,董小姐也是拿起價格屠刀,開始大規模清庫存回籠資金,然后排名第三四五的空調企業一片哀嚎。格蘭仕、阿爾迪、國美、西方航空、好市多,不說了,反正這個是條路。我可沒說是唯一的路。

其次,在價格面前客戶的忠誠度等于0。如果他有忠誠度,說明你給予的誘惑不夠,優惠不夠。沒有任何一個客戶不喜歡占便宜,如果客戶在便宜面前不動心,那就更便宜。

舉例說明:如果149的保養價格不夠吸引足夠多的客戶,那就保養一次送一次。如果還不夠,那就全年免費添加玻璃水,如果還不夠,那就免費清洗節氣門,如果還不夠,那就繼續1元清洗空調管路再送空調濾芯。如果還不夠,來來來,保養一次我送兩次!

第三,價格戰必然是殺敵一千、自損八百。戰爭的本質是什么?是保存自己消滅敵人。看過《戰爭論》嗎?戰爭不是要消滅敵人,而首先是保存自己。敵進我退、敵駐我擾、敵疲我打、敵退我追,價格戰也是一樣。

所以只有不給自己留退路的企業才能置之死地而后生,只有在夾縫里生存下來的松柏才能常年迎客。如果有足夠的空間,就會滋生雜草。對企業也一樣,如果好市多毛利超過14%,可能就會迎來大規模的對手。

我們再來看價格戰的打法,戰爭不止有宋襄公的仁義之師,還有赤壁之戰,不僅有東北戰爭的硬碰硬,也有淮海戰役的巧奪天工。

1、正面迎敵

硬剛!對于士氣來說,這是最好的辦法。對于單個門店來說,其實價格戰沒什么,但是對于志在連鎖的老板來說,輸什么不能輸氣勢。連鎖體系的對抗,其實沒什么特別的辦法。價格戰的泥潭,一旦開始就無法脫身。除非一開始就不進入。不進入也會有另外一個問題,那就是可能會被徹底甩開。

價格戰的情況下,一般只要開始,就意味著死亡。如果一個企業開啟價格戰,那么競爭者瞬間跟進,就進入了混戰,鹿死誰手未可知。如果不跟進,半年的時間其他企業就基本消失了。

在商丘前幾天就遇到一個案例,兩個小易損件企業準備開始買5送5,誰知一個大連鎖以為小企業給他開戰,率先發難,直接濾芯賣到了10元5個,就這樣一個小企業瞬間懵逼,被犧牲掉的命運就注定了。

2、側翼突襲

你來搞保養價格戰,我就來突破輪胎的透明化。或者我通過保險公司的戰略協同,直接保險送保養(政策不清楚,是否可以送,但是有人在送),或者洗車鎖定保養,反正不一而足。不正面硬剛的結果是不至于直接對抗,側翼突襲可能或有新的轉機。現在送箱子,不也是全民后備箱都有箱子了。不管是9.9的引流卡或者是免費送,側翼的戰斗可能會是低成本的一種方法。

3、草船借箭

異業聯盟一直是營銷人員倡導的方法。筆者一直沒有操作好,可能我們想要別人的客戶,別人也盯著我們的客戶,最后客戶弄的不知所以。不過如果是一個老板名下的產業,那就左右手資源置換就好玩多了。異業聯盟效果不好的情況下,可能是大家拿出的誠意不夠,就類似誘惑不夠。曾經一個北京的朋友給我說,送我一個箱子我絕對不去領。那我說,送你一個蘋果X,你是否就去領?他說我去。看看,忠誠是因為誘惑不夠。

4、佯攻

打架也有真打假打,價格戰也可以佯攻,做做樣子就算了。比如你保養149,我就來個99,然后是面包車專用。筆者就曾遇到過全合成保養199,買一送一,每天抽獎抽一個。這個老板10家店,拿出來一家店亂吆喝,然后再抽一個安慰獎。

雙十一,沒事搞個全合成保養111,沒有最低只有更低!同樣的東西比價格,不同的東西比產品。打仗,可以輸地盤,可以輸臉面,但是絕不能輸士氣,輸軍心!

除了戰,當然也可以不戰。

謀定而后動:……

坐山觀虎斗:……

螳螂捕蟬,黃雀在后:……

揮一揮衣袖,不帶走一片云彩:你們打,我先走。趁著這次政府管控、嚴查環保,我先關門休息,你們繼續,我回家歇著了!

還有咬定青山不放松:你有149,我有優質服務,你有買一送一,我有優質服務,你有輪胎99,我有優質服務,你有買一送二,我有優質服務……

各位看客,戰與不戰都不重要,重要的是本心,心定則神閑,心不定則心煩。心煩則意亂,意亂則情迷,情迷則恍惚,恍惚則要去醫院,去醫院就要花錢。先掛號,再診斷,然后抽血化驗去CT。記住,沒有醫保卡的情況下,記得提示醫生是自費,開點便宜的藥……

本文由專欄作者特約供稿,文章觀點不代表AC汽車立場。

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