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七大集客渠道PK,你用過哪幾招?

2019/7/5 9:34:30 ac汽車 原創

競爭者的挑戰;巨頭和電商平臺的沖擊;大經濟環境不景氣;車主保養消費觀念的變化,價格透明化……等各類因素導致汽修門店進廠臺次斷崖式下滑,眾多汽修門店面臨著“生存危機”。 AC汽車記者通過多方采訪交流,了解到門店目前采取的7大集客引流措施,你的門店做了幾個?

集客渠道

作者 | acqiche

出處 | AC汽車

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原創轉載請注明來源

經過AC汽車的采訪調查發現,當下汽車維修門店主流拓客渠道可大致分為以下幾種:微信裂變、拓客套餐卡、地面派卡、異業聯盟、電話邀約、收音機廣播、抖音等自媒體轉化、大客戶開發等。眾多拓客渠道如何選擇,才能使獲客成本最低、導流最多,轉化率最高?下面我們對各個拓客渠道一一進行解讀。

NO.1 微信裂變

推薦指數:?????

客戶轉化率: 36%

眾多拓客渠道中,微信裂變是短時間內成本最低,觸及目標客戶群體最多的拓客渠道。終端門店借助微信群、朋友圈、小程序等媒介,策劃“分享贏紅包”、“朋友圈集贊領禮品”等形式的拓客活動,引發社交裂變,通過短時間內大范圍的轉發、分享和宣傳,擴大活動輻射人群。據市場門店實踐情況反饋,微信裂變拓客引流,客戶的轉化率約36%。

這里有些注意的坑,需求注意:

第一,防封,即防止騰訊的封鎖。騰訊有規定,不能分享具有誘導性的鏈接。這個工具,可多注冊域名,作為應對機制。

第二,后臺統計。后臺統計數據一定要準確,便于數量和賬目核對,把控活動進度,實時調整活動策略。

NO.2 集客套餐卡

推薦指數:?????

客戶轉化率:超40%  

拓客是為了更多的客戶進店體驗并消費。拓客套餐卡可根據收費與否分為免費體驗卡和有償套餐卡。

免費體驗卡,可以通過免費保養體驗或到店領取禮品的形式,可能獲客基數很大,但這類客戶的忠誠度較低,對價格比較敏感,所以無效客戶的大量存在,轉化率最多不足10%。

有償套餐卡,例如小驢快跑曾在AC汽車分享的實戰干貨 | 轉化率超40%,新增客戶超4000,這些拓客數據如何實現?文章中分享的39元保養套餐卡。雖然在拓客和推廣過程中有難度,但在拓客時能有效篩選客群,剔除掉很大部分的無效客戶,很大程度上提高了廣告資源的精準投放,且轉化率高至40%。

集客渠道

@山東小驢快跑創始人唐曉陽表示:該拓客渠道有如此高的轉化率,主要有以下兩點:

第一,客戶會認真地思考收費卡是否具有等同或者富裕價值,同時也實現了對客戶的精準營銷,購買收費卡的客戶一定有對應的需求,而免費卡客戶有可能不來領取;

第二,收費卡銷售出去的核心要素是異業聯盟,即為客戶贈送超出收費卡本身的富裕價值,這就牽涉到另一拓客渠道——異業聯盟。

集客渠道

NO.3 地推派卡

推薦指數:????

客戶轉化率: 20%    

企業利用工作或閑暇時間,安排員工于人流比較密集的社區、商圈及附近停車場,有選擇性地給目標客戶群體或潛在客戶群體免費發放保養體驗卡、洗車毛巾、四輪定位卡等,與目標群體面對面交流取得初步信任,繼而邀請客戶進店體驗。據市場調研信息反饋,通過地面派卡渠道拓客,客戶的轉化率約20%。

地面派卡的優勢在于操作簡單便捷、靈活性強;可初步刪選目標人群,降低獲客成本;有效進行品牌宣傳,提升企業知名度。但需花費大量人力、物力和時間成本。

集客渠道

NO.4 異業聯盟

推薦指數:????

客戶轉化率:15%    

在幾大主流拓客渠道中,異業聯盟導流目前是涉及行業最多、給客戶提供福利最多的渠道。

終端門店拓客養車卡本身就有優惠,如免費四輪定位、噴漆半價、變速箱等重要養護折扣。卡的本身價值已經超過了既定價格,再加上切實的異業聯盟商家的增值福利,很容易驅動客戶的入店體驗和消費。據市場調研信息反饋,該拓客渠道轉化率約為15%。

做拓客活動時一定要想著車主的利益及服務體驗。一方面為目標客戶或潛在客戶提供實實在在的實惠,例如:贈送客戶一個月不限次數、不限時間,可以全方位使用所有器械的健身卡。另一方面,摒棄“有毒的誘餌”,將服務體驗不好的合作商家從異業聯盟中剔除掉。

對于組建異業聯盟時,該如何選擇合作商家?

首先,看合作商家規模和服務質量。可親身進店體驗,如果感覺很棒,既可選定為合作伙伴;

其次,看合作商家對待活動的態度和重視程度。與合作商家負責人深度溝通活動,做好聯盟商家的賦能。即通過本活動大約能給門店帶來多少流量,導流之后該如何制定轉化策略;

最后,組建異業聯盟時,可以從健身、旅游、家庭,飲水安全等多點出發,滿足不同人群的需求點。

NO.5 電銷

推薦指數:???         

客戶轉化率:超50%

電話邀約是較傳統的拓客渠道,主要以朋友轉介紹的方式進行拓客。終端門店為進店維修保養的車主提供高質量的服務,通過現場滿意度測評,詢問客戶是否有親戚或朋友有保養車需等,現場引導客戶給朋友打電話進行邀約。

@許昌鼎盛汽修區域負責人李小龍透露,通過現場客戶電話邀約這種朋友轉介紹拓客方式,客戶到場率約50%,且后續轉化為忠實客戶的概率很大。

集客渠道

此外,電話邀約也可根據對以往到店維修的沉睡客戶,以電話回訪或項目體驗的形式邀約客戶到店體驗,繼而二次轉化為消費客戶。

NO.6 廣播電臺推廣

推薦指數:??

轉化指數:??成本偏高

收音機是一個非常精準的拓客渠道,因車載收音機的特性,其所輻射的人群基本上都是正在開車的車主,此類群體系高質量的優質客戶群體,有著維修保養的車需。

收音機拓客渠道主要以兩種方式為主,一是買頻道廣告位,定時段宣傳;二是邀約廣播欄目,做活動現場聯播,增加品牌可信度,進行大范圍的導流,引導車主到現場體驗和消費轉化。

收音機拓客渠道能精準定位目標客戶群體,保證導流到店的客戶質量,同時,門店也可借助平臺進行企業宣傳,提高曝光度。但相對于拓客成本來說也較其他渠道高。

有業內人士建議:如果其他渠道能滿足門店導流需求,可將該渠道作為備選。

NO.7 抖音等自媒體轉化

推薦指數:?

轉化指數:不足10%

很多終端門店在嘗試和開展抖音、火山及本地微信公眾號平臺等自媒體拓客渠道,但因汽車后市場的行業特性,不能很好地與自媒體平臺相結合。根據市場調研信息反饋,抖音等自媒體拓客渠道的轉化效果和導流客戶數量非常不理想。

某業內人士建議,抖音等自媒體渠道可以嘗試投入,以品牌宣傳為導向,不建議作為主拓客渠道。

唐曉陽表示:拓客建立在留客的基礎上,如果服務能力不夠強,我們強烈建議你不要去做大規模的拓客活動;否則,會適得其反。另外,需根據門店的服務能力,來定位自己的拓客目標量,繼而選擇合適的拓客渠道。

本文內容由優質門店終端提供,文章觀點不代表AC汽車立場。

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