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中美加油站行業大對比:一杯咖啡如何提高30%的加油流量?

2019/7/4 9:30:41 ac汽車 原創

前言:美國人口3.21億,車輛2.6億輛,擁有加油站11-12萬座;其中北美地區是重要的汽車消費市場,石油業及零售終端也非常發達。

目前,中國人口13.68億,車輛1.72億輛,擁有加油站10萬余座。中美兩國加油站有何不同,美國加油站體系有哪些領先之處和值得我們學習的地方。

上節,我們詳細分析了美國加油站的百年發展歷史,本節,我們將從五個方面展開中美加油站差異對比,希望能給經營者一些啟示。

加油站,流量

作者 | 二期學長 吳建林

出處 | AC汽車

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原創轉載請注明來源

一、中美成品油倉儲與定價差異

依據國際成品油價格、周邊競爭對手的價格以及考量本站的利潤與成本之后,加油站經理把建議售價確定后,于早上10點報給上一級零售管理部門進行備案,加油站即可執行新的定價。與國內不同的是,美國加油站的價格幾乎每天都要進行調整。

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另外,受物價、汽油稅等因素的影響,美國各個州的汽油售價也有所不同。一般,平均油價在3-5美金之間浮動。整體來看,目前美國的油價比中國便宜約20-30%。

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美國的汽油標號用的是馬達法。大多數加油站油品是從87號到93號,一般來說,87號為Regular,89號為Silver,而93號為Gold。

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中國的汽油標號用的是研究法。中國90號相當于美國馬達法標號的82號;93號相當于美國馬達法標號的85號;97號相當于美國馬達法標號的87號。

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美國絕大多數車都是汽油車,但是有些加油站會同時提供柴油和汽油,而為了區分它們,加油站會將兩種油分別標明。到達加油站后,一定要觀察標識,確認自己選擇的油槍是汽油(Gasoline)而不是柴油(Diesel)。 

二、中美加油站形式不同

美國的加油站分為完全自助、半自助半服務以及純人工服務三種,純人工服務的加油方式跟國內差不多,但是比較少見。在支付形式上,有現金和信用卡兩種方式。

方式一:完全自助加油

完全自助加油是沒有工作人員的協助的,加油、付款都由自己完成,一般加油站都可以找到刷卡加油的機器。步驟如下:

停車→在刷卡處插入信用卡(Insert Your Card)機器讀取信用卡信息,拔卡(Remove Your Card)→選汽油類型,取油槍加油,需要多少加多少→加油后將油槍放回原處→取小票。

一般而言,自助加油從信用卡上扣除的預授權金額都會大于實際加油金額,大家查賬單的時候不要驚慌,因為超出部分會在稍后返還。

方式二:半自助半服務加油

也就是自己拿油槍加油,但是需要到相應的柜臺付款。美國加油站的半自助服務一般都按照"先付款后加油"(Prepay)的流程。步驟如下:

停車→記住停車位置對應的加油槍號碼→到收款處告訴收款員加油槍號碼、加多少加侖或者加多少錢的油(如Number 2, Regular/87,40 dollars)→交現金或者刷卡進行預授權→使用加油槍加油→如果油箱加滿但是錢沒花完,可以到收款處領取返還的錢以及收據,刷卡的話多余的錢稍后會退到卡上。

美國加油站屬三品一槍(87#、89#、91#),每臺加油機都可加不同品號的汽油,所以顧客停到哪一臺加油機前都可以加到自己需求的汽油品號,加油過程中有問題可以及時按鈕求助于工作人員。

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計量方式對比

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1加侖≈3.785升

三、中美加油站經營項目對比

國外成熟市場加油站利潤有50%以上來自非油品業務。美國是世界上在加油站開展非油品銷售最早的國家,便利店成為大多數加油站采用的首選模式和經營重心,95%以上的美國加油站都設有便利店或提供其他非油品項目的服務。從營收比例上看,美國的加油站便利店銷售收入占整個加油站總收入的比重可以達到30%-40%,形成的利潤占總利潤的55%-65%。

在一些發達國家,隨著油品零售業務利潤率下滑,"以非油養油"已經成為主流,越來越多的石油公司意識到,非油品業務的收入已成為加油站利潤的重要支撐。"非油養油"是加油站未來趨勢之一。

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下面,我們就來看看美國加油站的非油業務內容:

美國加油站屬于多元化經營,可在加油站旁的便利店或超市購物、就餐還有咖啡座,大小加油站都有自助的咖啡機。咖啡價格都很便宜,最便宜的僅有0.5美元一杯。美國人進加油站不僅是為了加油和休息,有時找不到大超市的情況下就會到加油站的超市買面包、牛奶和卷紙等生活必需品。

美國多數的加油站都有廁所,有的即便你不加油,也讓你使用。但是少數加油站的廁所是鎖住的,所以要跟柜臺要鑰匙。

美國加油站一般都有輪胎補氣設備,50美分/次。很多加油站也有免費加水和給輪胎免費打氣的設備,一般在側面比較隱蔽,跑長途的可以測下輪胎壓力。

美國的加油站洗車一般采用投幣式自動洗車,依據不同數量的洗車項目,價格從5-10美元不等。

洗車服務是北美地區加油站一項非常可觀的收入。要注意的是如果你是到食品店里交錢的,店員問你要不要洗車服務,你可以說不要。如果你用信用卡直接在加油泵上支付,要警惕CarWash服務這樣的選項,不需要這項服務的話要選"No"。

另外在高速路上會撞到許多小蟲子,前檔玻璃會留下他們的小尸體,為了安全駕駛,美國在這方面也考慮的非常周到,在每個油泵旁邊都會放一個小水桶和海綿刷,加油的同時可以刷刷玻璃。當然,這完全也是自助的。在美國專門洗車的站點很少,因為本身美國環境較為干凈,即使在大峽谷里開車蒙上了一層塵土,在加油時利用上述的刷子簡單清潔一下即可。

在美國駕車者一般每兩小時休息一次,一次10分鐘左右,卡車司機必須強制性進行休息。一些公路加油站在提供柴油同時也有較大面積的停車場,卡車停好后,司機可在站內吃飯、洗澡、洗衣服、檢查車輛和休息。

四、中美加油站品牌差異

美國加油站品牌繁多,主流品牌約有20-30個,不同品牌的世界各大石油公司所屬加油站在北美都設有網點,既是爭奪零售占有率的主戰場,也是品牌展示的大櫥窗。

一般認為,質量最好的汽油前三甲分別為殼牌,埃克森美孚和雪佛龍(中國主要是中石油、中石化,占比加油站及油品銷量50%以上,其次是中海油、外資油企、民營油企)。除此之外,其他品牌的油基本上沒有太大的差別。每個油站的價格會因他們所處地區不同而存在差異,即便是同一家品牌的兩家加油站,隔了一條街、價格就可能不同。例如殼牌和美孚會比76和Arco的油價略高,但是這幾家知名品牌的油都是值得信賴的。

除此之外,一些大型的商店、Club也都有自己的品牌:如僅次于沃爾瑪、全美第二大零售商好市多(Costco)、大型連鎖超市Kroger、沃爾瑪(Wal-Mart)旁邊的Murphy油站,這些油站都比外面便宜不少。

相對來說Costco的性價比最高。但也有消費者表示,不能長期加Costco的低標號油,不然發動機容易損壞。因為Costco的汽油乙醇含量比較高,長期燒這種汽油容易導致發動機活塞膠條硬化。有的消費者習慣長期在某一品牌加油,是因為會員卡能夠積分,累積后可以在諸如梅西百貨(Macy‘s)這樣的大商場直接購物。

事實上,美國就那么幾家大型的煉油廠,市場上幾乎所有的汽柴油都是從這幾家煉油廠生產出來的。

在美國,決定加油站汽柴油質量的主要是以下兩方面:首先是添加劑,這是美國政府規定的"清潔劑"(Detergent),可以防止汽車引擎噴嘴的堵塞。每家公司使用的清潔劑不同,有時候清潔劑的質量,就決定了這個油品的好壞。其次,是乙醇含量,眾所周知Costco汽油的乙醇含量高于其他油,這也是為什么Coscto屢屢挨批的原因。因為乙醇含量高雖能使汽油燃燒更干凈,但會一定程度上損傷發動機,且會造成汽車動力下降。Costco的油,符合EPA標準,但是這個標準是目前美國市場上的最低標準。

美國加油站市場上,質量與口碑雙雙過硬的,是埃克森美孚和殼牌;雪佛龍和76品質同樣出色,但價格偏貴;Arco的油價格非常便宜,但不耐燒。

中美指標對比

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(數據來源:網絡)

通過中美數據對比,我們發現在國土面積大致相同、人口數量遠超的情況下,2015年我國的的公路里程、公路密度、汽車保有量、加油站數量、加油站密度相較于美國仍然有較大差距,但是站均車輛數卻比美國多出236輛。

這說明中美加油站行業之間仍有較大差距,我國加油站行業仍有廣闊的發展空間,而美國加油站行業的發展歷程對我們有非常大的借鑒意義。

五、非油業務優質案例分享

國內大多數加油站,目前仍是希望由加油需求帶來更多進店顧客,而SHEETZ已經推翻了這一定義。他們已經開始利用便利店帶來加油顧客。每天早上5點到8點的高峰期,SHEETZ提供免費的咖啡給加油顧客。咖啡是SHEETZ的鎮店之寶,這一項促銷就帶來30%的客流增加。

作為一個瞄準年輕人的品牌,SHEETZ當然也不會放過利用社交網絡和移動互聯網的機會。SHEETZ是最早也是最擅長利用社交網絡的便利店的品牌。他們的FACEBOOK賬號和TWITTER賬號,把活力和幽默這一品質發揚光大。2013年,他們獲得了當年的社交媒體獎。

去年,SHEETZ推出了一個線上活動-僅僅不像一個餐館,不能說明我們不是。結合這個活動,SHEETZ又推出了全天早餐,全新菜單等更多“口味定制”的產品。目前僅僅FACEBOOK賬號,SHEETZ已經擁有128萬粉絲。

目前,SHEETZ更多的服務可以通過APP來實現,包括點單、支付、積分。同時,通過用戶使用APP的行為對顧客進行畫像,利用畫像信息對顧客進行精準推薦。

SHEETZ給我們的啟示是,與其尋找適合油站便利店銷售的商品,不如創造顧客只能在我的便利店里買到的商品。

怎樣能把油站便利店經營好?有些管理者把“經營好便利店”和“選擇對的商品”畫了等號。

做好一個便利店網絡,和做好一個手機品牌沒什么區別。關鍵是找到消費者未被滿足的需求和自己競爭優勢的結合點。找到這個結合點之后,再談商品選擇,同時服務、供應鏈、信息系統和營銷圍繞著這個點充分放大,整合表達,最終通過品牌帶動銷售。

下一篇,我們將介紹“中國加油站現狀&未來增長點”,更多深度交流,歡迎加入AC汽車同學會,近300余位行業老板與高管與你一起探索未來之路!

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