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樂車邦的托管“江湖”

2019/7/2 8:15:27 ac汽車 原創

汽車行業的“江湖”,本就是極具叢林色彩的“競技場”。正如林金文所言:“行業拐點,危險和機遇并存,是新公司新模式誕生的最好機會。”

林金文,樂車邦

作者 | acqiche

出處 | AC汽車

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原創轉載請注明來源


“4S店托管就是樂車邦代為管理,旨在幫助合作汽車經銷商集團改善門店經營現狀的行為。”樂車邦創始人兼CEO林金文告訴AC汽車。

 

樂車邦是一家4S店新零售服務平臺,主要業務包括:汽車售后服務電商平臺和4S店托管業務。目前,樂車邦累計融資金額超過5億元人民幣,投資方包括紅杉資本、遠翼投資、均勝電子、祥峰投資、凱輝基金等知名投資機構。

 

2018年2月,樂車邦全資收購人和島,正式布局4S店托管業務,發展至今托管4S店已達百余家,根據近期中國汽車流通協會所發布的《2019中國汽車經銷商百強排行榜》來看,相當于一家排名TOP30的經銷商集團。據林金文介紹,經濟下行、車市寒冬的當下,樂車邦4S店托管業務卻獲得了很強的市場需求,最近很多經銷商集團甚至主機廠主動接洽、進行托管商談。

 


中小型經銷商的困境

 

在創立樂車邦之前,林金文為國內汽車經銷商長久汽車的CEO,履職期間把這家集團從年銷售幾十億元人民幣帶到年銷售額近300億。通過多年在4S體系的管理與實戰經驗,林金文發現,中國汽車經銷商與互聯網嚴重脫節,在管理理念和運營效率上也存在問題。

 


現階段,汽車行業資源出現了嚴重的“馬太效應”。目前行業資源越來越集中向頭部企業,比如廣匯、中升等百強集團的業績越來越好,但他們僅占4S店總數的20%;而剩下80%的4S店中仍存在大量基因好、潛力高的企業。尤其是經營規模在10-20家門店的經銷商集團,該類投資人有經濟基礎、門店規模、行業資源,卻存在普遍年齡偏大、子女不愿“接班”、管理理念滯后的問題,再加上缺乏科學的管理體系、優秀的管理團隊、強大的信息系統、互聯網能力以及規模化采購能力。導致競爭力連年“走低”,最終“掉隊”。


據人和島發布的《2018中國汽車經銷商市場調研報告及2019年展望》顯示,2018年全國汽車經銷商七成未盈利,32%未能完成年度提車商務目標,僅10%單店盈利同比增長,關停并轉將成為2019年中國汽車經銷商新常態。

 

林金文稱,當前汽車經銷商經營困難加劇。除了受經濟大環境和政策影響外,根本原因是服務網絡擴張不合理,造成行業資產嚴重過剩。未來中國30000家4S店中,將有10000家面臨出局的“命運”。新的商業機會一定不是再建資產,而是在原有的資產上做經營效率改善,孵化出一些新的模式。

 

“雖然現在汽車行業經歷著過往20年最艱難的時刻,但未來,很長一段時間內,4S店仍會是汽車消費服務的主要場所。”林金文表示,“無論是BAT互聯網巨頭,還是汽車電商平臺,在線下服務網絡布局、硬件配套和人員專業化程度上都無法和4S店抗衡,4S店欠缺的無非就是線上互聯網能力。我們要做的是用科學的管理方式進一步優化4S店線下實力,同時幫助4S店插上互聯網的翅膀。



樂車邦的托管模式

 

林金文,樂車邦

樂車邦4S店托管業務主要服務的客戶正是處于行業中部的經銷商集團。該類集團年均銷售規模在10-30億人民幣之間,旗下擁有10-20家左右4S門店,大多集中在二三線城市,經營中高端主流品牌以及豪華品牌,且都保持正向現金流的盈利狀態,合作時間在五年以上。據林金文介紹:車邦目前合作的托集團,其經營規模絕大多數在所在城市排名第一。”


林金文指出,樂車邦之所以能贏得托管4S店投資人的信任,首先是投資人對樂車邦的管理方向、管理體系、互聯網能力以及整合各方資源的能力高度認可。此外,投資人對托管4S店有足夠安全的風險把控。樂車邦托管門店的股權結構、股東會、董事會都不會發生變化,投資人對管理方向、重大事務仍有決策權。而且,相較于以往雇傭的職業管理團隊,樂車邦是一家企業機構,擁有更強的品牌、專業、信譽背書的同時,還擁在管理體系、信息系統、管理團隊、互聯網化等方面更強的資源整合能力。

 

樂車邦4S店托管利益分配方式分為兩種:一是樂車邦按營收額收取托管傭金;二是雙方約定一條經營目標線,在超出約定的經營目標線上樂車邦擁有一定的比例分成。“樂車邦關注的是怎么給投資人創造價值,不是雙方之間的利益博弈,我們創造的價值一定大于分走的價值。”林金文表示。

 

一旦達成托管合作,樂車邦會派駐集團管理人員、導入自己的信息管理系統、全面接管經營管理。一般情況下,原4S店的員工基本不會發生大調整,除非極其不合適的才會對其進行替換。“不是通過靠更換人來經營好,而是靠強大的中臺管理體系輸出。”林金文談及對托管集團的管理表示,樂車邦擁有一個強大的管理中臺,實現“靠技術與體系化驅動的大中臺來管理4S店,團隊負責執行,并且通過運營經驗積累不停地完善管理中臺,做到可大規模復制。



托管對于4S店的價值

 

在溝通中,林金文向AC汽車展示了樂車邦托管管理中臺框架。他表示,這套系統集結了行業最先進的管理經驗,融入了符合4S店業態未來發展的EPR系統和CRM系統,能夠有效幫助托管集團在人力、財務、產品、運營、服務等方面做管理的優化和效率的提升。

 

“大部分4S店經營方法非常傳統,甚至沒有經營預算計劃,經營績效也不清晰,更談不上經營分析。”林金文指出,“依靠科學的管理系統,可以將4S店的工作、數據進行量化、追蹤、分析。4S店有接近400個管理核心點,樂車邦管理中臺能用市場最優法則為管理者提供智能化支持,讓能力突出者如虎添翼,讓能力平平者也實現業績顯著提升。

除了管理中臺外,樂車邦對托管4S店的賦能還主要體現在互聯網營銷手段及現有業務結構的優化上。

 

林金文,樂車邦


2015年,樂車邦搭建售后服務電商平臺幫助4S店整合閑置工位資源,四年時間,樂車邦合作4S店達4600多家,平臺擁有1500萬用戶,并與百度、支付寶、美團點評等互聯網巨頭達成流量入口合作,積累了豐富的線上運營經驗,也成為托管4S店實現線上運營的第一平臺。此外,樂車邦還開發了魔輪SaaS工具,幫助4S店搭建小程序店面,將線下服務搬到線上進行裂變式營銷,進一步提升4S店線上營銷能力,做好用戶連接。林金文介紹,樂車邦魔輪SaaS系統的應用效果非常明顯,用得好的店可實現獲客能力近10倍的增長。

 

在4S店業務的優化上,樂車邦則力推對存量用戶的開發。林金文介紹,目前4S店主要的利潤貢獻來源,第一板塊仍是售后業務,第二板塊是金融保險衍生品,第三板塊是汽車用品,而新車銷售在現在行業整體下挫的情況下基本上都是倒掛。樂車邦在衡量一家托管4S 店的經營業績是否符合標準上,對新車銷售量、市場份額、用戶滿意度、銷售毛利,要求團隊做到優于同時期的同品牌、同地區其他4S店;而對精品、金融、保險、二手車、售后服務、創新業務、費用效率非但必須優于同行,還需要大幅度優于本集團環比、同比。“汽車銷售跟大勢關聯很大,你無法用絕對增長來衡量,這不科學,但是在后市場業務模塊跟市場波動相關性較小,管理得當,挖掘潛力仍然很大。

 

此外,林金文表示4S店在二手車業務上有很大的發展空間,未來托管門店的二手車業務也將重點發展。他認為 4S 店二手車業務的競爭力在于本品牌二手車而絕非跨品牌二手車,跨品牌二手車買車、賣車能力4S店干不過瓜子、優信等互聯網平臺二手車,而本品牌二手車,瓜子、優信則干不過4S店,因為4S店發展本品牌二手車業務成本更低、利潤更好:買車靠保有售后用戶來訪、賣車靠展廳客流,均無成本,買賣流量成本比競爭對手每臺車省8000-10000元。同時,做本品牌二手車,還可在翻新整備、廠家補貼、零售差價、零售金融、保險、延保、保養套餐、精品等二手車全鏈路上找到盈利點。

 

“通過管理中臺支撐、互聯網營銷能力導入以及4S店業務結構優化,雖然合作時間不長,但我們給托管4S店帶來的業務提升非常明顯,有個別店實現300%的業績增長。”林金文說,“我們今年的目標是實現托管集團的整體營收規模達到400個億。

 

同濟大學經濟管理學院編制的《2019年度中國汽車經銷商集團TOP200競爭力指數》指出,托管模式,將很大地助力中國極為分散的24000家4S店,形成一個所有權分散而管理權集中的全新模式的大型4S店托管集團陣營,這不僅能夠幫助托管4S店有效化解行業轉型面臨的競爭劣勢,也能夠基于托管平臺整合帶來更多新的業務機會或優勢,包括金融、保險、新車交易、融資租賃、或其他創新業務等。部分經銷商集團如利豐,已經完成集團化托管;也有部分經銷商集團,正嘗試托管其他經銷商集團。

 

在酒店行業、家具行業,已經出現了例如希爾頓酒店、華住酒店、紅星美凱龍這些專業做委托管理的標桿性企業。樂車邦開創的4S店托管模式會成為改變汽車行業拐點的一個新變量嗎?汽車行業的“江湖”,本就是極具叢林色彩的“競技場”。正如林金文所言:“行業拐點,危險和機遇并存,是新公司新模式誕生的最好機會。


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